科通芯城無(wú)疑是一家B2B企業(yè)，無(wú)論是從企業(yè)對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)生營(yíng)收的商業(yè)模式上，還是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展電子商務(wù)業(yè)務(wù)俱是如此。但是將科通芯城和B2B第三方平臺(tái)，如阿里巴巴(B2B業(yè)務(wù))、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)、上海鋼聯(lián)、生意寶和焦點(diǎn)科技放在一張表格中進(jìn)行對(duì)比，或許缺乏信服力，尤其是是在評(píng)判股票，并進(jìn)行股價(jià)參照的語(yǔ)境下。

先秀一下各上市企業(yè)2014年上半年的營(yíng)收情況及市值情況。

 

 

先說(shuō)科通芯城的商業(yè)模式，與其他B2B上市公司相當(dāng)不同。簡(jiǎn)而言之，科通芯城是京東模式，自營(yíng)意味著備貨，成本自擔(dān)，同時(shí)在營(yíng)收中會(huì)錄入銷售售價(jià)，這也造成了科通芯城的高營(yíng)收;而后五家B2B企業(yè)主要是第三方平臺(tái)模式，營(yíng)收模型是會(huì)員費(fèi)及其他增值服務(wù)費(fèi)，本身不會(huì)產(chǎn)生實(shí)物貨品庫(kù)存，營(yíng)收模式為輕模式。商業(yè)模型的不同，意味著把這些企業(yè)放在一起會(huì)形成錯(cuò)配，難以對(duì)科通芯城的走向、趨勢(shì)形成借鑒意義。

這已不是先例。上海鋼聯(lián)加入鋼貿(mào)電商時(shí)，艾瑞的報(bào)告就曾在業(yè)內(nèi)惹出不小動(dòng)靜。上海鋼聯(lián)在接觸鋼貿(mào)后，實(shí)物計(jì)入成本，其營(yíng)收數(shù)據(jù)出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，在市場(chǎng)格局排名中直接前移了6個(gè)位次。艾瑞對(duì)此的處理方式是提供一張第三方平臺(tái)服務(wù)市場(chǎng)份額和一張總營(yíng)收的市場(chǎng)份額兩張圖表。下圖是2013年第一季度艾瑞的兩張圖的對(duì)比。

 

 

這件事到后來(lái)是2013年Q2到Q4，艾瑞都只出一張餅圖。從2014年Q1開(kāi)始使用柱狀圖進(jìn)行展示，并將企業(yè)總營(yíng)收作為唯一指標(biāo)。

對(duì)上海鋼聯(lián)，這一行為最終被接受并認(rèn)可。上海鋼聯(lián)作為B2B平臺(tái)起身，業(yè)務(wù)出現(xiàn)調(diào)整被認(rèn)為是自然延續(xù)。但對(duì)科通芯城，這一根正苗紅的自營(yíng)類、非平臺(tái)類企業(yè)而言，是否納入同一體系值得商榷?？峙碌谌綌?shù)據(jù)機(jī)構(gòu)又要撓頭了，呵呵。

顯然，不同的商業(yè)模式將難以通過(guò)類比看清楚其在行業(yè)的真實(shí)位置。那么，我們?nèi)绾慰创仆ㄐ境?
 

我們必須把科通芯城放回到IC元器件自營(yíng)電子商務(wù)的領(lǐng)域里來(lái)看。

下圖反映了行業(yè)的基本情況，其中，艾睿和安富利是IC行業(yè)中最頂級(jí)的通路商，而歐時(shí)、e絡(luò)盟、力源信息則是目錄經(jīng)銷商，相對(duì)艾睿和安富利體量較小。為什么把科通芯城放在中間，因?yàn)樵诠P者看來(lái)，科通芯城正好彌補(bǔ)了頂層和下層中間的空間，這是筆者曾經(jīng)在硬件集成企業(yè)從事采購(gòu)工作的經(jīng)驗(yàn)之談。這是幾家企業(yè)的相關(guān)信息：

 

 

 

 

 

 

上面的圖，明顯得把科通芯城的位置和對(duì)應(yīng)市值進(jìn)行標(biāo)記。各位請(qǐng)對(duì)號(hào)入座，概不構(gòu)成投資建議。這類電子元器件銷售類企業(yè)我個(gè)人認(rèn)為是科通芯城真正的參照物。個(gè)人觀點(diǎn)，科通芯城的股價(jià)已經(jīng)很對(duì)得起這一營(yíng)收規(guī)模了。
 

 

 

大家眼中這個(gè)營(yíng)銷第一的B2B代表究竟怎么樣，我們先看下科通芯城的數(shù)據(jù)。

圖中可以看出， 2013年第4季度科通芯城出現(xiàn)了一次營(yíng)收的巨額增長(zhǎng)，這是收購(gòu)關(guān)聯(lián)企業(yè)Envision Global所致。此后其營(yíng)收增速又降回20%-30%的基本區(qū)間上。同時(shí)要注意的是科通芯城模式的一大特征——高營(yíng)收、低毛利率。這一特征與B2C行業(yè)中的京東商城極為相似，科通芯城的毛利率維持在6%-10%的區(qū)間。

這一營(yíng)收增速反映了什么問(wèn)題?科通芯城的既有營(yíng)收模式——自營(yíng)電子元器件銷售已經(jīng)比較成熟，這代表著1.這一業(yè)務(wù)會(huì)持續(xù)貢獻(xiàn)穩(wěn)定收益;2.這一穩(wěn)定收益帶來(lái)的投資價(jià)值相對(duì)來(lái)說(shuō)顯得吸引力不足。這一點(diǎn)科通芯城如何突破?科通芯城給出了四個(gè)方向：

科通芯城中報(bào)顯示，其自營(yíng)業(yè)務(wù)中藍(lán)籌客戶營(yíng)收占比達(dá)56.4%，中小企業(yè)客戶營(yíng)收占比43.6%。藍(lán)籌客戶是科通芯城的傳統(tǒng)客戶，但這一客戶的高占比，以及客戶群的稀缺，顯示這一營(yíng)收的增長(zhǎng)動(dòng)力有限，同時(shí)面臨大客戶流失對(duì)營(yíng)收產(chǎn)生嚴(yán)重影響的風(fēng)險(xiǎn)。

 

 

從上表可以看出五大藍(lán)籌客戶，尤其是最大客戶對(duì)科通芯城業(yè)績(jī)的重要性。這五大客戶在藍(lán)籌客戶占比較高，其2013年平均貢獻(xiàn)營(yíng)收1.99億人民幣，除此之外的藍(lán)籌客戶(91家)平均每家貢獻(xiàn)1172.93萬(wàn)。而大量的中小企業(yè)則平均貢獻(xiàn)71.72萬(wàn)元。這也解釋了為何科通芯城平均每單交易價(jià)值達(dá)14.7萬(wàn)之高。

在元器件交易市場(chǎng)，大企業(yè)在交易中話語(yǔ)權(quán)極強(qiáng)，往往銷售額越高，利潤(rùn)率就越低。相對(duì)應(yīng)，科通芯城對(duì)中小企業(yè)則具有定價(jià)優(yōu)勢(shì)，增加中小企業(yè)采購(gòu)商的數(shù)量將能夠大幅提高科通芯城的利潤(rùn)。這也就解釋了為何科通芯城會(huì)與慧聰網(wǎng)、神州數(shù)碼達(dá)成基石投資協(xié)議?；勐斁W(wǎng)上的中小企業(yè)客戶如能與科通芯城深度合作，將進(jìn)一步完善科通芯城的營(yíng)收結(jié)構(gòu)。不過(guò)，目前為止暫未看到雙方就業(yè)務(wù)層面披露過(guò)合作信息。

對(duì)科通芯城而言，第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)(傭金收入)利潤(rùn)率極高——

“該增加主要由于自營(yíng)收入增加及毛利率為100%的第三方平臺(tái)銷售增加。”

顯然，科通芯城熱衷于推動(dòng)第三方業(yè)務(wù)。2014年上半年第三方業(yè)務(wù)的GMV占比達(dá)全站的19.20%，較2013年下半年大漲17.9個(gè)百分點(diǎn)。

 

 

第三方平臺(tái)對(duì)科通的利潤(rùn)改善不言而喻，很多人擔(dān)心科通如何維持高價(jià)值客戶是否會(huì)遷移，而科通的答案在于其向客戶提供的免費(fèi)增值服務(wù)——技術(shù)咨詢與支持。對(duì)普通銷售商來(lái)說(shuō)，這是一條堅(jiān)不可摧的護(hù)城河。

對(duì)科通芯城來(lái)說(shuō)，供應(yīng)鏈金融服務(wù)同樣值得期待。藍(lán)籌客戶與中小企業(yè)本身就有不同的賬期，以及不同的采購(gòu)周期，大價(jià)值采購(gòu)本身對(duì)企業(yè)帶來(lái)的資金流壓力為科通芯城提供這一服務(wù)制造了良好的條件。

科通芯城與慧聰網(wǎng)、神州數(shù)碼的合作在這里也有合作的機(jī)會(huì)，后兩家公司成立的重慶神舟慧聰小貸拿到的小貸牌照極具價(jià)值——第三張全國(guó)性牌照，其兩家分別為阿里小微金融旗下的阿里小貸，和蘇寧云商旗下的小貸公司。這一牌照僅可在重慶這一試點(diǎn)地區(qū)審批。三方的合作有望解決科通芯城開(kāi)展對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)的資質(zhì)問(wèn)題。

科通芯城是一個(gè)成功的B2B企業(yè)，無(wú)論從營(yíng)收規(guī)模上看，還是營(yíng)銷上看。近期的營(yíng)銷重點(diǎn)是科通芯城推出的硬蛋平臺(tái)。根據(jù)董事長(zhǎng)康敬偉的說(shuō)法，科通的目標(biāo)是打造一個(gè)全球性智能硬件平臺(tái)?？仆ㄐ境歉窍Ｍ璐似脚_(tái)推出類似Kickstarter的眾籌平臺(tái)。這一生態(tài)系統(tǒng)的構(gòu)建對(duì)科通芯城整體營(yíng)收將產(chǎn)生不小的協(xié)同效應(yīng)?？仆榇艘惨炎龊脺?zhǔn)備，對(duì)硬蛋的推廣仍將是后續(xù)獲得行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)高度關(guān)注的主要陣地?？仆ㄐ境沁\(yùn)營(yíng)成本中銷售及分銷開(kāi)支不斷上升。招股說(shuō)明中，35%的上市融資將用于擴(kuò)展?fàn)I銷和宣傳服務(wù)，其中硬蛋的支出將達(dá)到125.4萬(wàn)港幣。

 

 

通過(guò)以上分析，我們認(rèn)為科通芯城無(wú)論從行業(yè)角度還是投資者角度，都應(yīng)該更多與IC行業(yè)電子商務(wù)這一垂直模式以及行業(yè)模式掛靠，而不要與傳統(tǒng)B2B平臺(tái)相互參照?？仆ㄎ磥?lái)的發(fā)展模式將主要通過(guò)提高中小企業(yè)占比、第三方業(yè)務(wù)占比，以及供應(yīng)鏈金融服務(wù)的展開(kāi)、硬蛋的推動(dòng)效應(yīng)而進(jìn)行。

對(duì)企業(yè)對(duì)企業(yè)電子商務(wù)這一范疇來(lái)說(shuō)，下一個(gè)科通芯城在哪里?值得行業(yè)和投資人思考。