【商界招商網(wǎng) 記者/張思施】從上世紀(jì)90年代開(kāi)始，創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)投嘴邊掛滿了商業(yè)模式。到2005年，商業(yè)模式成了企業(yè)成功與否的良藥。一個(gè)企業(yè)有了好的商業(yè)模式，成功就有了一半的保證。
但千千氏的成功，卻因?yàn)樗鼪](méi)有商業(yè)模式。
飲料公司通過(guò)賣(mài)飲料來(lái)賺錢(qián);快遞公司通過(guò)送快遞來(lái)賺錢(qián);網(wǎng)絡(luò)公司通過(guò)點(diǎn)擊率來(lái)賺錢(qián);通信公司通過(guò)收話費(fèi)賺錢(qián);超市通過(guò)平臺(tái)和倉(cāng)儲(chǔ)來(lái)賺錢(qián)等等。只要有賺錢(qián)的地兒，就有商業(yè)模式存在。
餐飲行業(yè)從業(yè)者開(kāi)了幾千年，有的終其一生也是一個(gè)小店，有的可以做成千家連鎖，有的卻能憑一家店估值數(shù)億，原因在于商業(yè)模式的不同;
一個(gè)成熟行業(yè)里巨頭林立，小企業(yè)要撬動(dòng)大企業(yè)的份額幾乎不可能，而有了精巧的商業(yè)模式，這種不可能迅速轉(zhuǎn)變?yōu)榭赡堋?/div>
但千千氏董事長(zhǎng)曾昭霞卻說(shuō)：“千千氏從不靠什么模式，千千氏的江山是靠著千千氏家人們的點(diǎn)滴血汗攻下來(lái)的!”
讓人大跌眼鏡的是，這個(gè)從不在意商業(yè)模式的企業(yè)，不但成功撬動(dòng)了擅長(zhǎng)“賣(mài)發(fā)夾免費(fèi)盤(pán)發(fā)”模式的市場(chǎng)，更以一天內(nèi)50店齊開(kāi)，每月新開(kāi)門(mén)店近百家的速度形成獨(dú)特的快造型市場(chǎng)。2013年門(mén)店單筆最高銷售5萬(wàn)元，單店月銷售數(shù)十萬(wàn)，全國(guó)店均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)110%，全國(guó)終端零售總額超過(guò)5個(gè)億。
千千氏怎么玩轉(zhuǎn)無(wú)模式的?
精神搶點(diǎn)法則
在曾昭霞涉足發(fā)飾行業(yè)以前，“一次消費(fèi)，長(zhǎng)期免費(fèi)化妝盤(pán)發(fā)”的免費(fèi)模式早已不是行業(yè)內(nèi)的“新鮮貨”。在這個(gè)行業(yè)里，群雄爭(zhēng)鋒遍地狼煙。千千氏在選擇進(jìn)入并堅(jiān)守這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，卻將業(yè)界奉為圭臬的先設(shè)計(jì)商業(yè)模式的理念棄之若敝履，依然照搬了業(yè)內(nèi)普遍采用的一次消費(fèi)發(fā)夾等產(chǎn)品，長(zhǎng)期免費(fèi)化妝盤(pán)發(fā)舊模式。
沒(méi)有創(chuàng)新商業(yè)模式并不意味著沒(méi)有商業(yè)創(chuàng)新，千千氏對(duì)商業(yè)有著獨(dú)特的嗅覺(jué)，高管下放市場(chǎng)，率先搶占社區(qū)，打法貼近顧客。一步一步走出了自己獨(dú)有的無(wú)模式模式。
在千千氏，讓所有人感受最深的，是曾昭霞稱之為“搞瘋大法”的敢闖敢拼精神。
千千氏不打卡，但是員工每天工作到凌晨?jī)牲c(diǎn)，一周工作7天，一天工作18個(gè)小時(shí)。公司組織員工去水會(huì)，員工泡完澡做的是不是打牌睡覺(jué)，而是齊齊地拿出電腦，繼續(xù)在水會(huì)里辦公。
高管全部下市場(chǎng)，7天建成9個(gè)分公司，腳不著地地跑全國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)的地圖就在他們腦海中。高管們變成了空中飛人，急得家里的老婆都喊“再不回來(lái)娃兒都不知道跟誰(shuí)姓了!”
千千氏也有著瘋狂的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。比如梳一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)馬尾，要求光滑，呈45度，30秒完成;畫(huà)一對(duì)線條流暢、高度一致的眉毛，不超過(guò)5分鐘……
千千氏只要工作三年的員工就會(huì)有分紅，動(dòng)用上億元資金購(gòu)置千千氏時(shí)尚產(chǎn)業(yè)大廈，為頂級(jí)VIP消費(fèi)者、經(jīng)銷商、員工群體提供各種“變態(tài)級(jí)”休閑服務(wù)。千千氏給與的實(shí)在愿景保證了員工的千千氏精神。員工的千千氏精神又保障了千千氏的成功。
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渠道搶占法則
千千氏人敢闖敢拼，但敢闖敢拼并不是什么技術(shù)活，被同行追趕是很容易的事。同行業(yè)內(nèi)財(cái)雄勢(shì)大的企業(yè)，早已先一步進(jìn)入各大商圈。擁有一批固定的消費(fèi)人群。千千氏想要后發(fā)制人，就必須尋找藍(lán)海、快速突進(jìn)。
藍(lán)海去哪里找?曾昭霞這個(gè)湖南漢子充分繼承了同鄉(xiāng)毛澤東的野戰(zhàn)精神，此處不留爺，自有留爺處，城市被占領(lǐng)，咱們到農(nóng)村去!
很快，野戰(zhàn)家千千氏以“農(nóng)村包圍城市”為核心戰(zhàn)法。開(kāi)始以自殺式速度在三四線城市社區(qū)大量開(kāi)店。一天內(nèi)50店齊開(kāi)，每月新開(kāi)門(mén)店近百家，同一社區(qū)就有三家店鋪。同行都覺(jué)得他是個(gè)瘋子，社區(qū)市場(chǎng)容量有限，這樣密集開(kāi)店，不是自殺是什么?
為了快速突進(jìn)，曾昭霞將所有高管都推上了第一線。高管帶領(lǐng)著千千氏團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)為加盟商選址，招聘，物流配送。
在推行小區(qū)域高占有的過(guò)程中，有些市場(chǎng)業(yè)績(jī)確實(shí)不太好，高管馬上下到市場(chǎng)最底層，尋找問(wèn)題出在哪里。加盟商不敢招人，馬上由負(fù)責(zé)招聘的高管進(jìn)行快速集中批量招聘，然后進(jìn)行技能培訓(xùn)，針對(duì)員工“搞瘋大法”，推出刺激顧客消費(fèi)的市場(chǎng)活動(dòng)，一線的問(wèn)題在一線就能立即得到解決。
為了把高管逼到市場(chǎng)上去，曾昭霞創(chuàng)新設(shè)計(jì)了兩個(gè)制度。首先是創(chuàng)新了業(yè)績(jī)考核制度，在高管的年終考核里，自己部門(mén)的本職工作完成情況只占40%~50%，所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)占了20%~30%，公司的總業(yè)績(jī)也占到了20%~30%。這樣的權(quán)重分配下，高管們當(dāng)然得到一線奮力拼殺。再加上公司總業(yè)績(jī)的考核，不同區(qū)域市場(chǎng)你贏了我開(kāi)心，你輸了我也被你拖累，所以敗則拼死相救，勝則舉杯相慶。
很快，千千氏用事實(shí)證明了自己的卓越遠(yuǎn)見(jiàn)。
因?yàn)闆](méi)有競(jìng)爭(zhēng)，需求大，千千氏店鋪在三四線城市一經(jīng)開(kāi)業(yè)便家喻戶曉。自2007年千千氏成立，6年來(lái)，專營(yíng)店已超過(guò)2000家，覆蓋全國(guó)20多個(gè)省市自治區(qū)，成就了30多個(gè)千萬(wàn)富翁、300多個(gè)百萬(wàn)富翁，這個(gè)數(shù)字，還在不斷被刷新!
客戶貼近法則
按照慣有模式，商圈似乎是店鋪選址的不二選擇，但在曾昭霞看來(lái)，商圈店鋪雖然看上去高大上，但距離顧客太遠(yuǎn)。相比之下，社區(qū)店反而是更好地選擇。顧客早上起來(lái)，上班以前，就可以在社區(qū)里輕松搞定妝發(fā)，而不用頂著蓬頭亂發(fā)費(fèi)時(shí)費(fèi)力穿越大半個(gè)城市。
千千氏選址有方，多選在人流量大的大型高端社區(qū)，相較商圈而言社區(qū)店的店租便宜很多。店鋪輻散全國(guó)20多個(gè)省市自治區(qū)，形成了規(guī)模效應(yīng)，讓千千氏有廣大的消費(fèi)者客戶群體。
按照慣有模式，在小區(qū)域內(nèi)密集開(kāi)店無(wú)疑是形成內(nèi)耗的自殺行為。但曾昭霞認(rèn)為，一般人在看到一種品牌兩三次以后才會(huì)愿意掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。“小區(qū)域高占有”模式密集開(kāi)店，形成了很好的廣告效應(yīng)，讓顧客走到哪里都能看見(jiàn)千千氏的店鋪。
各個(gè)行業(yè)都可以有賺錢(qián)機(jī)會(huì)，關(guān)鍵還得看有沒(méi)有辦法降低成本，或者巧妙地創(chuàng)新商業(yè)模式。
千千氏的“小區(qū)域高占有”模式，店鋪相對(duì)集中，在配送和庫(kù)存上就搶占了先機(jī)。一次配送就可以輻射多家店鋪，節(jié)省了物流配送成本。而且發(fā)飾品行業(yè)講究快時(shí)尚，銷售的是快銷品，貨品更新?lián)Q代很快。店面小、店鋪集中，幾家店鋪可以共同使用一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，在節(jié)省店面費(fèi)用和物流費(fèi)用的同時(shí)，又可以快速消耗庫(kù)存，減短庫(kù)存時(shí)間。
極致終端法則
商業(yè)的成功其實(shí)是編織一張精密無(wú)比的網(wǎng)，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要精巧無(wú)比的粘連。這一張網(wǎng)，就是商業(yè)模式。
然而對(duì)每個(gè)企業(yè)而言，要精巧編織這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的所有節(jié)點(diǎn)，卻并不是一件容易的事?，F(xiàn)實(shí)往往變成了有的企業(yè)擅長(zhǎng)做產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造，有的企業(yè)精于品牌推廣，有的企業(yè)習(xí)慣舞動(dòng)資本之袖。
中國(guó)企業(yè)有一個(gè)特殊現(xiàn)象：所有的企業(yè)都遵循銷售為王的真理，銷售解決的是和顧客最后接軌的一段路。銷售終端離顧客太遠(yuǎn)，再精致完美的商業(yè)模式，最后也只能是一地雞毛。對(duì)千千氏而言，打通距離顧客最后500米，正是其極致終端法則的要訣。
在高管壓到一線，門(mén)店鋪滿社區(qū)的戰(zhàn)略下，千千氏的門(mén)店把對(duì)顧客的服務(wù)做到了極致。于是，我們常?？吹竭@樣的現(xiàn)象：
一個(gè)顧客拿著此前購(gòu)買(mǎi)的發(fā)夾來(lái)做免費(fèi)化妝盤(pán)發(fā)，在精心護(hù)理下，顧客自己覺(jué)得不好意思，再次選購(gòu)了新的發(fā)夾;
顧客和門(mén)店服務(wù)員打招呼，不是討價(jià)還價(jià)而是“親家”“妹妹”，是邀請(qǐng)空了去家里玩，是討論家長(zhǎng)里短的隱私;
……
最頂級(jí)的銷售是不談銷售，而是貼近客戶內(nèi)心的服務(wù)。千千氏這個(gè)沒(méi)有商業(yè)模式的企業(yè)，用觸及商業(yè)本質(zhì)的終端法則，卻最終擁有了自己獨(dú)有的千千氏模式。
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